Как подготовиться к переговорам: пошаговый гайд
Разбираемся, как продумать стратегию, собрать аргументы и настроиться психологически.
Разбираемся, как продумать стратегию, собрать аргументы и настроиться психологически.
Переговоры — это всегда непросто: нужно справиться с волнением, подобрать чёткие убедительные доводы и отстоять свою позицию. Встреча пройдёт легче, если заранее определиться со стратегией и продумать план. Рассказываем, как готовиться к переговорам, чтобы получить нужный результат.
Поймите, чего вы хотите от встречи. Сформулируйте чёткую цель с дедлайнами и цифрами — так вы будете знать, какие условия сделки для вас приемлемы. После встречи сможете провести анализ и оценить результат. Заодно поймёте, какой цели вы не достигли и почему.
Размытая цель | Чёткая цель |
---|---|
Договориться, что моя компания нарисует логотип | Договориться о контракте, по которому мы в течение двух недель нарисуем клиенту логотип за 50 тысяч рублей |
Поставьте три цели: минимальную, среднюю и максимальную. Несколько вариантов полезны в случаях, когда вы не знаете, на какой продукт или услугу согласится клиент.
Например, Дмитрий хочет заказать у Антона сайт. Минимальная цель для исполнителя — он сделает работу за 250 тысяч рублей. Средняя цель — на встрече Антон предложит Дмитрию обновить ещё и логотип компании. Максимальная цель — удастся убедить клиента разработать брендбук, чтобы у бизнеса появился свой стиль и повысилась узнаваемость.
Поищите информацию об оппоненте в СМИ, соцсетях, на сайте компании. Расспросите о потенциальном клиенте своих деловых партнёров, которые знакомы с ним. Так вы поймёте, какое решение предложить и на какие аргументы опираться в переговорах.
Найдите ответы на вопросы:
Пригодится даже информация об увлечениях — если побеседовать на эту тему перед переговорами, это поможет установить доверие и повысить лояльность потенциального клиента к вам.
Подготовка к переговорам включает в себя заранее продуманный план действий. Универсального метода нет — выбирайте подходящую стратегию, опираясь на цели и исходные данные.
Стороны учитывают интересы и пожелания друг друга. После переговоров все остаются в выигрыше.
Пример. На переговорах Дмитрий и Антон договорились о разработке сайта. Бизнес Дмитрия получит инструмент для продаж, а Антон получит клиента. Оба довольны результатом переговоров.
Стороны рассматривают друг друга как противника. После переговоров одна из них достигает своих целей, а вторая получает более скромный результат.
Пример. На встрече Дмитрий поставил Антону ультиматум: он согласен заказать сайт только по цене ниже рынка. Для исполнителя условия невыгодны, но других клиентов нет, и он соглашается. Дмитрий выиграл переговоры, но Антон не предложит ему услуги ещё раз.
Одна сторона идёт на уступки и соглашается на условия оппонента. Это позволит ей завоевать расположение и начать сотрудничество.
Пример. К Антону обратился Дмитрий — представитель известной российской компании. Он предлагает заказ на разработку нескольких сайтов, но просит скидку в 25%. Чтобы начать работу с перспективным клиентом, Антон уступает и соглашается.
Стороны пытаются найти оптимальное решение. В конце переговоров интересы обоих участников переговоров удовлетворены. Они частично отказываются от первоначальных требований и идут на уступки друг другу.
Пример. Дмитрий заказывает у Антона сайт и просит сделать его за три месяца. Антон понимает, что из-за высокой загруженности не успеет сделать работу в срок. Чтобы не терять клиента, он предлагает сделать всё за четыре месяца и обещает Дмитрию скидку в 10%. Клиент получит сайт, но чуть позже, а исполнитель — заказ, но за меньшую стоимость.
Подумать, чем вы будете убеждать собеседника, лучше заранее — иногда в процессе переговоров сложно найти подходящие доводы. Сформулировать аргументы поможет техника SExI.
Название элемента | S — тезис | Ex — объяснение | I — пример |
---|---|---|---|
Суть | Утверждение, в котором заключается сам аргумент | Доводы, которые поддерживают тезис | Описание ситуации, о которой вы говорите |
Пример | Сайт позволит увеличить продажи | Люди будут заходить на сайт, познакомятся с компанией и товарами | В 2023 году мы разработали сайт для кондитерской. Через 6 месяцев продажи выросли на 50% |
Название элемента | Суть | Пример |
---|---|---|
S — тезис | Утверждение, в котором заключается сам аргумент | Сайт позволит увеличить продажи |
Ex — объяснение | Доводы, которые поддерживают тезис | Люди будут заходить на сайт, познакомятся с компанией и товарами |
I — пример | Описание ситуации, о которой вы говорите | В 2023 году мы разработали сайт для кондитерской. Через 6 месяцев продажи выросли на 50% |
Соберите для потенциального партнёра коммерческое предложение, брендбук, финансовые отчёты, каталоги с продукцией, ваши успешные кейсы и отзывы прошлых клиентов. Материалы придадут вес аргументам и подтвердят доводы.
Чтобы документы были всегда под рукой, используйте облачные хранилища, например Яндекс Диск. Почему стоит попробовать его:
Ролевые игры в переговорах позволяют улучшить навыки общения и провести работу над ошибками. Для тренировки переговоров можно попросить выступить в качестве оппонента коллегу или члена семьи. Главное — относиться к процессу серьёзно.
Когда в переговорах участвуете вы и команда, отработка навыков поможет сплотить коллектив. Например, в одной из игр участники по очереди выступают в роли заказчика и менеджера по продажам. Так они применят на практике стратегии переговоров, аргументацию и выявят потребности каждой стороны.
Подготовка к деловым переговорам с помощью ролевых игр проводится собственными силами или с подключением бизнес-тренеров.
Психологическая подготовка к переговорам поможет справиться с волнением. Снизить стресс во время переговоров можно так:
Зафиксируем основные этапы подготовки к переговорам:
Когда вы подготовитесь, прочитайте, как снизить риски и вести переговоры правильно.