Для развития бизнеса важно понимать, какие товары или услуги приносят больше всего прибыли или поддерживают ассортимент, а какие тормозят рост. В этом помогает финансовый ABC/XYZ-анализ. Его проводят раз в квартал, полгода или год, а также в период кризиса или роста компании.

Что такое ABC/XYZ-анализ

ABC/XYZ-анализ позволяет оценить влияние разных показателей на бизнес. Его применяют во многих сферах, где есть однородные объекты, которые можно объединить по какому-то признаку. Например, на основе ABC/XYZ-анализа в маркетинге можно корректировать рекламные активности, а в закупках метод помогает выявить ключевые товары для заказов.

Метод объединяет два подхода: ABC и XYZ.

ABC-анализ

Чаще всего используют, чтобы оценить прибыльность товаров относительно всего ассортимента: какие товары выгоднее производить или закупать для повышения выручки. Во время ABC-анализа товары делят на три группы по принципу Парето, когда 20% усилий приносят 80% результата:

А — самые ценные позиции, их доля в ассортименте составляет 20%, они приносят 80% продаж.
В — промежуточная группа товаров, занимает 30% и обеспечивает 15% оборота.
C — наименее ценные позиции, составляют 50% и дают 5% продаж. Количество товаров для анализа — примерное и зависит от ассортимента компании, поэтому в категорию С могут попасть и 60% наименований.

Например, в магазине товаров для дома комплекты постельного белья продаются лучше всего, поэтому попадают в категорию А. Компания дополнительно продвигает эти позиции: включает в рассылку или пуш-уведомления. Пледы и покрывала покупают реже — их относят к группе В и запасают в достаточном количестве, чтобы покрыть спрос. В категории C — декоративные статуэтки, которые приносят меньше всего прибыли. Эти товары снижают к минимуму или снимают с продажи.

XYZ-анализ

Позволяет оценить спрос на товары. Для этого ассортимент также делят на три группы и определяют коэффициент вариативности. Он показывает, насколько сильно данные колеблются относительно своего среднего значения:

X — товары, спрос на которые меняется не более чем на 10% в месяц.
Y — позиции с перепадом спроса 10–25%.
Z — товары с непредсказуемым спросом и коэффициентом более 25%.

Например, контейнеры для хранения продаются стабильно и относятся к группе X. Компания следит, чтобы они всегда были в наличии. Мангалы и решётки-гриль попадают в категорию Y: их закупают перед дачным сезоном. Дизайнерские часы покупают редко, и предсказать спрос невозможно — для них подходит группа Z. Эти товары также важны, но лучше продавать их по предзаказу.

Вместе два исследования показывают, на какие позиции нужно делать основную ставку, какие держать в умеренном количестве или снять с продажи. Метод можно применять в любом бизнесе, например в розничной торговле, сфере производства или логистике для управления складскими запасами. Товары группы AX — дорогие и с предсказуемым спросом, их держат с минимальным, но постоянным запасом. Для дешёвых и с нестабильным спросом CZ закупки делают нерегулярно или под конкретные заказы.

Как провести ABC/XYZ-анализ

Рассмотрим, как сделать ABC/XYZ-анализ на примере бренда ароматических свечей.

Как провести анализ ABC

Расчёты можно выполнить в простой таблице за несколько шагов. Вот как это сделать в Яндекс Таблицах:

1. Создайте файл и внесите в первый столбец перечень товаров.

2. Во втором столбце для каждой позиции пропишите выручку за месяц, квартал или год.

3. В третьем столбце посчитайте долю товара в общем объёме выручки по формуле: = номер ячейки с выручкой / общая выручка × 100. Расположите данные в порядке убывания, для этого выделите три столбца, нажмите на вкладку «Данные» и выберите вариант «По убыванию».

Формулу можно растянуть до конца столбца, чтобы посчитать данные автоматически

4. Рассчитайте совокупный процент прибыли. Для этого в четвёртом столбце суммируйте долю текущего товара с предыдущими долями в списке. Доля в выручке премиальных ароматических свечей составляет 33% — это принимаем за исходный совокупный процент. Чтобы получить совокупный процент для подарочных наборов, нужно сложить их долю с долей премиальных свечей. Совокупный процент следующего товара считается уже как сумма предыдущих двух. В конце вы должны получить 100%.

Чтобы не запутаться в цифрах, выделите ячейки, которые нужно сложить, — сумма совокупного процента появится в правом нижнем углу

5. Определите категорию товара в зависимости от совокупного процента. Это делается по принципу распределения ABC-групп: позиции с совокупным процентом до 80% попадают в группу A, 80–95% — в группу B и 96–100% — в группу C. Для расчётов используйте ABC-формулу:

= ЕСЛИ(D2 < =80; "A"; ЕСЛИ(D2 < =95; "B"; ЕСЛИ(D2 > =95; "С")))

В результате должно получиться распределение товаров по группам A, B и C

Как провести анализ XYZ

Провести XYZ-анализ можно на втором листе вашего файла:

1. Скопируйте список товаров из ABC-анализа.

2. Определите показатель, по которому будете оценивать стабильность спроса, например выручку. Выберите период и разбейте его по месяцам. Для более качественной оценки лучше взять 6–12 месяцев: так статистика охватит больший период и данные будут полнее. Для анализа товаров ежедневного потребления можно использовать два месяца и поделить их на недели.

Для анализа продаж свечей достаточно разбивки на шесть месяцев

3. Для каждой позиции определите коэффициент вариации в процентах — он показывает отклонение показателя от среднего значения. Для этого удобно использовать встроенную функцию:

= СТАНДОТКЛОН(B2:G2) / СРЗНАЧ (B2:G2) × 100

Растяните формулу до конца столбца, чтобы не прописывать каждую ячейку вручную. Порядок данных не имеет значения, поэтому располагать их по убыванию не нужно

4. Отнесите каждый товар к группе по методу XYZ-анализа: товары с коэффициентом 0–10% попадают в группу X, 10–25% — в группу Y, более 25% — в группу Z. Вычисления можно провести помощью формулы:

= ЕСЛИ(H2 < =10; "X"; ЕСЛИ (H2 < =25; "Y"; ЕСЛИ (H2 > =25; "Z")))

В результате больше всего позиций группы X — эти товары пользуются стабильным спросом

Как объединить результаты ABC/XYZ-анализа

Анализы ABC и XYZ можно проводить по отдельности, однако вместе они показывают более полную картину. Это помогает принимать стратегические решения для разных групп товаров.

Данные ABC- и XYZ-анализов образуют девять групп:

Чтобы увидеть, к какой категории относится каждый товар, на третьем листе файла создайте таблицу ABC-анализа, где в строках находятся группы по ABC, а в столбцах — по XYZ. На пересечениях пропишите соответствующие товары.

Готовая матрица наглядно показывает, куда относится каждый товар. Это нужно для выбора дальнейшей стратегии развития

Как использовать результаты ABC/XYZ‑анализа

Цель ABC/XYZ-тестирования — выработать стратегию для каждой группы товаров. Вот какие решения помогут оптимизировать продажи:

Читайте также: 10 формул в Яндекс Таблицах: как с их помощью считать выручку, KPI сотрудников и решать другие задачи

Что ещё исследуют с помощью ABC/XYZ-анализа

С помощью метода можно исследовать не только прибыльность и спрос, но и другие показатели:

Складские запасы — какие товары нужно продать в первую очередь, чтобы не вышел срок годности и можно было освободить площадь.
Качество поставок — с какими поставщиками выгоднее работать по цене и срокам.
Ценность (Lifetime Value) клиентов — чьи заказы ставить в приоритет, чтобы повысить выручку.
Эффективность сотрудников и филиалов — где результаты хорошие, а где пора принимать меры.
Уровень инвестиций — какие вложения быстрее окупаются и на каких направлениях делать акцент.
Результаты рекламных кампаний — что стоит повторить, чтобы привлечь ещё больше клиентов.

Какие ошибки можно допустить при проведении ABC/XYZ-анализа

При проведении ABC/XYZ-анализа есть риск исказить результаты. Исследование будет неточным в таких случаях.

Некорректный период анализа

Данных за 1–2 месяца может быть мало, они не учитывают сезонность и реальную стабильность спроса. Например, если производитель вентиляторов для дома решит оценить продажи в январе и феврале, когда они не пользуются спросом, анализ ошибочно покажет, что товар неприбыльный.

Использование одного периода для всех категорий — тоже ошибка. Готовая еда в магазине будет продаваться сразу, а заранее приготовленные позиции — с отложенным спросом. В XYZ-анализе их нужно разделять.

Смешивание неоднородных позиций

В этом случае есть риск получить низкий результат для товара, который на самом деле важен для своего сегмента. Магазин техники сравнивает в одном анализе холодильники и батарейки. В итоге первые могут попасть в категорию наиболее важных и стабильных AX, потому что забирают основную выручку. Однако они стоят дорого и продаются реже, поэтому на самом деле их не стоит рассматривать как ключевые позиции. Вторые оказываются в группе CZ, наименее нужных и продающихся, хотя у них низкая цена и регулярные продажи.

Принятие решений только на основе цифр

ABC/XYZ-анализ — полезный инструмент, но его результаты не стоит интерпретировать радикально. Например, мебельная фабрика выпустила новый дизайн журнального столика, исследование показало, что он продаётся хуже. В этом случае можно проанализировать, в чём причина, и поднять спрос дополнительной рекламой. Если это не поможет, только после этого снимать товар с продаж или оставить как позицию по спецзаказу.

Недостаточное внимание к группе самых важных и прибыльных товаров

Кажется, что популярные товары со стабильным спросом не требуют к себе дополнительного внимания. На самом деле продукт может выйти из тренда, или у конкурентов появится аналогичная позиция по более низкой цене. Например, в локальной кофейне больше всего прибыли приносит капучино. Если рядом откроется бистро с кофе навынос по выгодной цене, спрос упадёт.

Неточные вводные данные

Часто компании проводят ABC/XYZ-анализ на основе данных из CRM. Если в таблицу подтянутся ошибочные показатели или дубликаты, результаты окажутся смазаны. Например, если один и тот же клиент из‑за дубля попадает в выборку дважды, его выручка учитывается повторно, и он ошибочно «перескакивает» в группу A, хотя должен быть в B. В итоге решения принимаются неверно, а исследование скорее навредит, чем принесёт пользу.

Читайте также: Как CRM-система помогает бизнесу в работе с клиентами

Главное об ABC/XYZ-анализе

ABC-анализ помогает распределять ресурсы компании, например товары, клиентов или поставщиков, по уровню вклада. XYZ-анализ классифицирует позиции по спросу. Вместе эти два исследования помогают выявить самые ценные и наименее выгодные позиции.
Как правило, метод применяют для исследования ассортимента. Однако ABC-анализ можно адаптировать для любых показателей, например определить самых ценных поставщиков или клиентов.
Результаты ABC/XYZ-анализа ассортимента используют для разработки стратегии развития, например вкладывают больше ресурсов на закупку популярных товаров со стабильным спросом на складе. Товары с низким спросом и прибылью продают по заказу, а для позиций со средней долей прибыли и колеблющимся спросом определяют сезонность, чтобы не уходить в минус.
На точность результатов влияет период анализа и однородность позиций. Кроме того, важно проверять вводные данные и дополнительно анализировать причины результатов ABC/XYZ-исследования, например оценивать эффективность маркетинговой кампании для новинок.

Может быть интересно