Как установить цену на продукт и не потерять покупателей

Цены на товары и услуги должны быть такими, чтобы бизнес получал прибыль, а клиенты не отказывались от покупки. Но придумывать цифры из головы не нужно: у ценообразования есть специальные показатели и методы. В статье разбираемся, как формируется ценообразование и какие этапы нужно пройти, чтобы грамотно оценить свой продукт.

Что такое ценообразование

Ценообразование — это процесс назначения стоимости продукта. Если оценить товары или услуги слишком высоко, вряд ли клиенты будут их покупать. А если занизить цену, есть риск, чтобы бизнес будет работать себе в убыток.

Важно найти баланс и сделать так, чтобы стоимость устраивала всех участников процесса. Тогда ваш бизнес достигнет главной цели — получения прибыли, а покупатели будут довольны и с радостью приобретут товар по назначенной цене.

Факторы, от которых зависит цена на товар

Цены зависят от сезона продаж, уровня доходов клиентов, количества средств, которые уходят на производство и доставку товаров. Важно определить пределы допустимой стоимости.

Глобально факторы делят на:

Внутренние. Такие факторы бизнес может контролировать самостоятельно. Сюда входит себестоимость производства, цели компании, разработка маркетинговых стратегий.

Чтобы установленная стоимость приносила больше прибыли, можно усовершенствовать структуру бизнеса. Найти поставщиков с более выгодными ценами, посмотреть, есть ли возможность платить за материалы и технологии производства меньше, но при этом без потери качества.

Внешние. Эти факторы контролировать невозможно, но нужно учитывать их, когда формируете цены. Главное, о чём стоит помнить, — это спрос. От интереса покупателя напрямую зависит выручка компании. Можно оценивать актуальность товаров и услуг по количеству проданных единиц.

Но есть и психологический аспект. У клиентов свои мотивы и предпочтения. Всё это меняется часто и непредсказуемо. Поэтому бизнесу стоит проявлять гибкость и прислушиваться к покупателям.

Конкуренция — ещё один внешний фактор, который участвует в ценообразовании. Когда вы только выходите на рынок, стоит проанализировать другие компании с похожими товарами или услугами и на первых этапах ориентироваться на их цены. Но развивать бизнес дальше и устанавливать собственные цены вам поможет имидж компании.

Придумывайте оригинальные маркетинговые ходы, взаимодействуйте с клиентами с позиции «друга». Так вы будете выстраивать эмоциональную связь с аудиторией. И когда вы повысите цены, клиенты всё равно останутся с вами, а не уйдут к конкурентам.

Методы ценообразования: от расчёта затрат до анализа рынка

Бизнес может ориентироваться на разные метрики. От них зависит метод расчёта, с помощью которого бизнес формирует цены на товары и услуги. Выделяют три группы методов:

1. Затратные методы. Такой подход используют крупные предприятия, у которых много одинакового товара. Они формируют цены относительно затрат на издержки и производство.

2. Рыночные методы. Здесь компания исходит из анализа рынка — изучает спрос, конкурентов, а также ценность и актуальность товара. С исследованием помогают фокус-группы и опросы среди покупателей.

• На основе ценности продукта. Субъективный показатель, при котором бизнес учитывает восприятие услуги или товара покупателями. После можно установить максимально приемлемую цену — клиент не сэкономит, но выгода от покупки будет того стоить. Или сделать расчёт экономической ценности: покупатели оценят пользу продукта или услуги и предложат стоимость, которая ей соответствует.
• На основе спроса. Главное — предпочтения и ожидания покупателей. Можно попробовать несколько раз поменять цену и посмотреть на реакцию клиентов или провести аукцион. Другой вариант — отследить изменения в динамике относительно спроса и предложения. Если товара на рынке мало, а желающих его приобрести — много, цена на продукт растёт, и люди готовы покупать его дороже.
• На основе конкурентов. Если в сфере вашего бизнеса большая конкуренция, стоит присмотреться к «соседям» и отталкиваться от среднерыночной цены. Но бывает, продавцов больше, чем покупателей, а цена примерно одинаковая. Тогда, скорее всего, покупатели будут ориентироваться на другие показатели и охотнее пойдут к тем, у кого продукт качественнее или статуснее.

3. Параметрические методы. Стоимость на новый продукт формируют относительно цен на его предыдущие модели. Можно оценивать новые характеристики или отдельные составляющие вместе с суммой сборки.

Например, вышла новая модель телефона или компьютера, которая стоит дороже предыдущих экземпляров. Но она же с годами будет стоить дешевле, потому что появятся другие улучшенные версии, цену на которые производитель пересчитает с учётом новых элементов и функций.

Инструкция: как установить цену на продукт

Грамотно установить цену на товар или услугу можно за несколько шагов:

Шаг 1. Определите цель. Расставьте приоритеты и решите, что для вашего бизнеса сейчас важнее: увеличить прибыль, обойти конкурентов или привлечь новых покупателей. Без чёткой задачи не получится выбрать правильную стратегию.

Шаг 2. Исследуйте продукт. Подумайте, с какой стороны его выгоднее подать, в чём польза вашего товара или услуги. Покажите покупателю, почему стоит идти именно к вам. Тогда можно будет формировать цену на основе ценности продукта.

Шаг 3. Проанализируйте аудиторию. Нужно знать тех, кто покупает ваш товар. Какой у покупателей бюджет, что они предпочитают, в чём нуждаются и на что обращают внимание в продукте — познакомьтесь со своей целевой аудиторией. Выстраивайте взаимодействие, опираясь на её желания и потребности.

Шаг 4. Изучите конкурентов. Чтобы не двигаться вслепую, проанализируйте цены тех, кто тоже работает в вашей нише. Можно воспользоваться специальными сервисами или сделать это вручную: зайти на сайт, прийти в магазин или запросить прайс в роли потенциального покупателя.

Шаг 5. Исследуйте спрос. Проверьте статистику за последнее время, обратите внимание на частоту запросов в поисковиках. Спрос может быть динамичным и меняться от сезона к сезону — выявите особенности этих изменений.

Шаг 6. Посчитайте затраты. Посмотрите, сколько денег вы тратите на все издержки. От производства и доставки товара до оплаты интернета и мобильной связи. Налоги и кредитные выплаты тоже войдут в общую сумму. Иногда возникают экстренные случаи, например сломалось оборудование. Всё не предугадать, но если рассчитать среднюю сумму, можно снизить риск потенциальных убытков.

Шаг 7. Выберите метод. Когда вы знаете цели бизнеса на ближайшее будущее, понимаете особенности продукта и ниши, можно выбирать подходящую стратегию. А дальше рассчитать цену, которая покроет издержки, не вызовет негодование покупателей и принесёт вам прибыль.

Шаг 8. Продумайте систему бонусов. Чтобы сформировать базу постоянных клиентов, разработайте программу лояльности. Устраивайте акции и делайте скидки.

О ценообразовании в 4 предложениях

• Важно найти баланс и сделать так, чтобы стоимость устраивала и покупателя, и продавца
• У клиентов свои мотивы, предпочтения и алгоритмы поведения — бизнесу стоит прислушиваться к покупателям и учитывать психологический аспект
• Бизнес может ориентироваться на разные показатели, и для каждого есть свой метод — затратный, рыночный или параметрический
• Грамотно установить цену на продукт можно за 8 шагов: определите цель, исследуйте продукт, проанализируйте аудиторию, изучите конкурентов, исследуйте спрос, посчитайте затраты, выберите метод и продумайте систему бонусов