Психология продаж: 5 принципов, которые усилят коммерческое предложение
Рассказываем, как заинтересовать потенциального клиента.
Рассказываем, как заинтересовать потенциального клиента.
Психология в коммерческом предложении помогает расположить человека, удержать его внимание, сделать товар более желанным и привлекательным, замотивировать на покупку. О том, как правильно составить коммерческое предложение, мы уже писали в статье.
Использовать психологию в коммерческом предложении стоит для того, чтобы:
Американский психолог Роберт Чалдини сформулировал принципы в книге «Психология влияния» в 1984 году. Они объясняют поведение людей в обществе и их поступки в различных ситуациях. Маркетологи уже 40 лет применяют методы Чалдини для увеличения продаж.
Принцип дефицита гласит, что люди придают больше значения вещам, которые кажутся им ограниченными или труднодоступными. Этот принцип основан на естественной склонности человека стремиться к дефицитным ресурсам, поскольку они воспринимаются как более ценные.
В коммерческом предложении можно использовать три аспекта этого принципа:
Люди склонны принимать решения и формировать убеждения на основе поведения и мнений окружающих. Если покупатель видит, что другие клиенты компании довольны, то он вероятнее совершит покупку.
Человек повторяет за другими людьми, особенно когда не уверен в своих знаниях и опыте. Он хочет соответствовать обществу или равняться на лидеров.
Вот как можно использовать этот принцип в коммерческом предложении:
Люди чаще слушают тех, кого они считают экспертами в определённой области. Обычно это специалисты или медийные личности, обладающие определённым уровнем знаний, опытом или статусом. Покупатели также доверяют наградам, сертификатам и призам, которые получила компания за свои заслуги.
Применить принцип авторитета в коммерческом предложении можно так:
Люди имеют тенденцию отвечать на добро добром. Когда вам оказывают услугу, появляется подсознательное желание отплатить тем же. Этот принцип может быть использован для привлечения клиентов.
Например, бесплатный образец товара или услуги создаст у клиента чувство обязательности, и в дальнейшем он захочет что-то купить.
Чтобы задействовать принцип взаимности в коммерческом предложении, можно выбрать один из способов:
Принцип симпатии означает, что люди более склонны соглашаться или сотрудничать с теми, кого они знают, считают привлекательным и кому доверяют. Принцип базируется на идее взаимного влияния и отношений между людьми.
Как использовать этот принцип в коммерческом предложении:
На психологических принципах основаны триггеры — специальные элементы в коммерческом предложении, так называемые «крючки», которые вызывают интерес у клиента и побуждают к покупке. Неправильное или чрезмерное использование психологических принципов снизит вероятность покупки.
Чтобы триггеры принесли пользу, соблюдайте несколько правил:
Психология продаж в коммерческом предложении помогает зацепить внимание и повысить шанс покупки.
Существуют основные психологические принципы:
Коммерческое предложение важно продумать — недостаточно использовать все принципы в одном документе. Каждый принцип лучше использовать индивидуально после того, как вы изучили вашу целевую аудиторию.