Рассказываем, что такое B2B, B2C и B2G простыми словами

В бизнесе есть разные модели взаимодействия с заказчиком: B2B, B2C и B2G. Каждая из них имеет свои нюансы и особенности. Если их знать, можно лучше понять клиента, определить действенные методики продаж и эффективнее вести переговоры. В статье разберём нюансы каждой модели бизнеса и выясним, чем они различаются.

Что важно знать о разных моделях бизнеса

В разных моделях взаимодействуют два из трёх основных участников торговли. Они вступают друг с другом в рыночные отношения: продают и покупают различные товары и услуги.

• Покупатель (consumer, сокращённо С) — это обычные люди, которые покупают товары и услуги ежедневно
• Бизнес (business, сокращённо B) — это юридические лица, например компании или индивидуальные предприниматели
• Государство (government, сокращённо G) — например, школы, поликлиники, МФЦ, военные части и другие организации.

B2C: особенности модели и примеры компаний

Модель B2C, или business-to-consumer, расшифровывается как «бизнес покупателю». Здесь покупателем товаров или пользователем услуг компании будут физические лица, то есть обычные люди.

В чём особенности

Разнообразие сфер и широкий ассортимент. Бизнес по модели B2C охватывает самые разнообразные сферы деятельности: от кондитерской и магазина обуви до фитнес-центра и шоурума. Покупатели могут найти нужный товар или приобрести услуги, чтобы закрыть практически все свои потребности. Продажа товаров и услуг в этой модели чаще всего ориентируется на массовый спрос, но в качестве целевой аудитории выбирает определённые группы клиентов, например молодых мам, спортсменов, семейные пары, студентов или работающих взрослых людей.

Доступность. Чтобы привлечь как можно больше клиентов, бизнес открывает точки продаж офлайн и онлайн. Магазины, пункты выдачи товаров или офисы обычно располагаются в удобных локациях города, а мобильное приложение, интернет-магазин или выход на маркетплейсы помогают повысить продажи.

Высокая конкуренция. Широкий ассортимент и большое количество B2C-продавцов создают борьбу за клиента — в итоге компании ищут всё новые и новые способы привлечь покупателей или посетителей, чтобы увеличить выручку. Для этого они активно используют рекламу, спецпредложения и акции.

Внимание к сервису. На рынке B2C клиент всегда имеет выбор и часто выбирает ту компанию, которая максимально о нём заботится и соответствует его ожиданиям. Чтобы сохранить клиента, бизнес сегмента B2C старается наладить сервис: подключать онлайн-оплату товаров и услуг, предлагать доставку, улучшать коммуникацию и другое.

В модели B2C компания продаёт товары и услуги обычному человеку как конечному потребителю. Этот сегмент отличается большим ассортиментом, сочетанием офлайн- и онлайн-продаж, высокой конкуренцией и массовым производством. Большую роль для покупателей играют эмоции, репутация компании и уровень сервиса. Такая модель даёт предпринимателю свободу и возможность устанавливать свою цену на товары и услуги, но одновременно заставляет бороться за внимание людей и продажи.

Примеры бизнеса

• Розничная торговля — продуктовые и другие магазины, аптеки, пекарни и ярмарки.
• Сфера обслуживания — компании по ремонту квартир и домов, клининговые компании, салоны красоты, фитнес-центры, частные медицинские клиники.
• Образование — частные школы и детские сады, автошколы и онлайн-курсы.

Развлечения и досуг — кинотеатры, кафе и рестораны, парки культуры и отдыха, стриминговые сервисы.

B2B: особенности модели и примеры компаний

B2B (business-to-business), или «бизнес бизнесу», охватывает сегмент, где одна компания продаёт товары и услуги другой компании. В роли покупателя выступают не физические лица, а предприниматели, крупные корпорации и организации. На B2B-рынке продавец и покупатель — это партнёры. Продавец зарабатывает за счёт того, что продаёт товары и услуги, а покупатель улучшает свои бизнес-процессы или приобретает товар, чтобы перепродать его или использовать в производстве.

В чём особенности

Специфические продукты и услуги. Бизнесу могут понадобиться определённые уникальные товары: например, детали для сборки автобусов, жатые ткани для производства джинсов или ручки для мебели. Часто уникальные товары для конкретной сферы производит лишь несколько предприятий в стране.

Ограниченный размер целевой аудитории. Из-за специфики товаров и услуг сегмент B2B охватывает меньше клиентов, чем B2C. Из-за этого найти покупателя может быть сложно. Компании, которые начинают сотрудничество, часто продолжают его на долгосрочной основе с надёжными партнёрами, — например, заключают контракт на год или сразу на несколько лет.

Долгий цикл сделки. Чтобы приобрести товар или услугу, представитель бизнеса должен заключить договор — процесс сделки в модели B2B не похож на обычную покупку в магазине. С момента первого контакта бизнеса с бизнесом может пройти несколько недель и даже месяцев: всё потому, что процесс принятия решения о сотрудничестве проходит через несколько согласующих лиц. Принимает решение о покупке чаще всего руководитель отдела, куда нужен товар или услуга, финансовый директор, который выдаёт деньги, или руководитель всей компании.

Особые инструменты продвижения. Бизнес в сегменте B2B продвигает свой продукт или услуги для других бизнесов и опирается не на эмоции, а на чёткие выгоды и конкурентные преимущества. Чтобы найти покупателей, используют бренд-медиа, контекстную рекламу, контент-маркетинг, а также профильные мероприятия и личные контакты.

Высокая стоимость сделки. Бизнес обычно продаёт и покупает товар не поштучно, а в большом количестве: например, если нужно поставить муку в сеть пекарен, то контракт может стоить сотни тысяч и даже миллионы рублей.

В бизнес-модели B2B одни компании сотрудничают с другими. В этом сегменте высока стоимость сделки, а бизнесы работают друг с другом долгосрочно. Чтобы найти покупателя на товар или услугу, нужно пройти много цепочек согласований, а цикл сделки может занимать до нескольких месяцев. Для продвижения своего ассортимента компании используют email-рассылки, мероприятия, контекстную рекламу или торговых представителей.

Примеры бизнеса

• HR-услуги — услуги по поиску, найму или обучению персонала.
• Производство товаров — фермы или производители продуктов, которые поставляют свою продукцию в крупные ритейл-сети.
• Финансовые услуги — услуги банков по ведению и обслуживанию счёта для компаний.
• Автомобильный рынок — одна компания производит двигатели для машин и поставляет их на автозавод, который собирает и выпускает готовые автомобили.
• Сфера IT — разработка корпоративного программного обеспечения, антивирусов и CRM-систем для бизнеса.
• Диджитал и реклама — PR-агентства, которые помогают продвигать бренд и улучшать имидж на рынке, или компании, предлагающие сервисы для видеосвязи, корпоративного общения и работы, например Яндекс 360 для бизнеса.

B2G: особенности модели и примеры компаний

В сегменте B2G, или business-to-government, бизнес производит услуги и товары для государства. В этой сфере госзакупки любого формата регулируются законами 44-ФЗ и 223-ФЗ. Государственные предприятия, которые выступают в роли клиента, могут быть из разных сфер деятельности: школы, больницы и поликлиники, учреждения культуры, правоохранительные органы и органы власти.

В чём особенности

Объёмные заказы. Государство обычно выступает самым крупным заказчиком и заключает крупные, дорогостоящие сделки, например, на ремонт дорог или закупку медицинских препаратов в больницы.

Система тендеров. Продать что-то или стать поставщиком в госучреждение просто так не получится — для этого нужно победить в тендере. Это торги, в которых участвует несколько B2G-компаний, и среди их предложений выбирают самое выгодное и конкурентоспособное. Для участия компании регистрируются на специальных площадках, собирают большой пакет документов и описывают своё предложение.

Сложный маркетинг. Рекламировать свой продукт в сфере B2G довольно сложно, так как реклама строго регламентирована и опирается на федеральные законы о тендерах. Репутация компании играет не последнюю роль — именно на неё смотрят заказчики от государства, чтобы заключить долгосрочные контракты. Для продвижения используют личные контакты, отправляют коммерческие предложения и выходят на тендерные процедуры.

Высокий уровень качества. Чтобы сотрудничество состоялось, госпредприятие потребует документы, которые смогут подтвердить безопасность товаров, соответствие нормам и требованиям закона, — например, сертификаты соответствия, лицензии на работу или другие документы.

Строгая отчётность. Сделки с государством должны быть закреплены множеством документов — это необходимо для подтверждения трат из бюджета и соответствия регламентам закупок.

Компании сегмента B2G продают товары и услуги государству. Чтобы выйти на сделку, не нужно привлекать клиентов рекламой или сервисом — достаточно принять участие в тендере и выиграть его. Для этой модели характерны крупные сделки с государственными предприятиями и органами власти — в процессе работы с ними чаще всего требуется готовить множество документов и нести ответственность за качество.

Примеры бизнеса

• Транспорт и техника — поставки самолётов, техники в военные части, автомобилей в госучреждения.
• Образование — поставка учебников в школы, организация питания в детских садах и школах, замена окон.
• Медицина — поставка лекарств и техники, закупка медицинской формы сотрудникам больниц, ремонтные работы в поликлиниках.
• Строительство — возведение школ, детских садов и других зданий для разных госучреждений.
• Культура — строительство парков культуры и отдыха, развлекательных центров, театров, поставки техники и материалов для их работы.

Главное о разнице между B2B, B2C и B2G — в 3 пунктах

1. Модели бизнеса различаются тем, с какими клиентами они сотрудничают. B2B-компании работают для других компаний, то есть для юридических лиц, B2C ориентируются на частных потребителей, а B2G — на государственные учреждения.
2. B2C-товары и услуги ориентируются на массового потребителя, а B2B и B2G — на более узкую аудиторию. Сделки бизнеса с бизнесом или с государством обычно дороже и объёмнее.
3. Скорость принятия решений ниже, а количество бюрократических согласований выше в сегменте B2G. Так происходит потому, что для выхода на этап сотрудничества нужно участвовать в тендере и собирать большое количество документов.