Чем занимается дистрибьютор и как им стать

Дистрибуция — это распространение товаров от производителя до конечного потребителя. Если вы хотите работать в этой сфере деятельности, на старте важно разобраться во всех нюансах — так вы поймёте, кто такой дистрибьютор в торговле, чем он занимается, и избежите многих ошибок новичков.

Кто такой дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор — это ключевой посредник между производителем товаров и конечным потребителем. Он закупает продукцию крупными партиями и продаёт другим участникам рынка, например оптовым базам или сетям розничной торговли. Благодаря такому сотрудничеству производители выходят на новый рынок в своём или другом регионе, а дистрибьютор зарабатывает на разнице в цене. Дистрибьютором может стать не только компания, но и индивидуальный предприниматель.

Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими поставщиками и реализовывать товары разных брендов. В таком случае он называется мультибрендовым. Например, он может закупать световое оборудование у разных зарубежных производителей и продвигать на отечественном рынке. Поставщик также может работать с несколькими дистрибьюторами в регионе, если это отвечает его бизнес-стратегии.

Чем дистрибьютор отличается от дилера

Задачи дистрибьютора и дилера во многом пересекаются, но есть отличия. И тот и другой являются промежуточным звеном между производителем и покупателем, но дилер закупает товары в небольших количествах и продаёт напрямую конечному потребителю.

Задача дистрибьютора — обеспечить поставку продукции другим посредникам цепочки. Например, компания, которая поставляет в страну конструкторы определённого бренда, — это официальный дистрибьютор. У него есть право работать с производителем в этом регионе и заниматься сбытом товара дилерам — розничным точкам продажи. Таким образом, дистрибьютор — это более крупный игрок на рынке.

Список обязанностей дистрибьютора

Дистрибьютор является официальным представителем производителя в регионе. Поэтому он берёт на себя широкий спектр задач, а также ответственность за продвижение товара.

Закупка и снабжение. Дистрибьютор закупает товары оптом у производителя и распространяет между продавцами розницы на основе договоров. При этом он проводит переговоры с дилерами, определяет условия поставки, выгодные для всех сторон. Как правило, наценка дистрибьютора — 15–30% от закупочной цены.

Хранение и логистика. Для хранения крупной партии товара у дистрибьютора должна быть сеть укомплектованных складов. Так, у молочной продукции есть срок годности, а значит, помещение для хранения должно быть оборудовано холодильниками. Кроме этого, важно продумать бесперебойную логистику — например, сколько понадобится грузовых машин.

Поддержка клиентов. Дистрибьютор отвечает за качество продукции и гарантийное обслуживание. Он сопровождает клиентов на всём пути реализации товара — например, обрабатывает претензии и занимается возвратом. Это важно, в частности, для дистрибьюторов бытовой техники, электроники.

Маркетинг и реклама. Дистрибьюторы разрабатывают маркетинговую стратегию, чтобы показать выгодные характеристики товара для потребителей и найти новые каналы сбыта. Например, дистрибьютор семян может участвовать в агропромышленных выставках, размещать статьи в профильных журналах.

Какие навыки нужны тем, кто хочет заниматься дистрибуцией

Чтобы эффективно работать с производителями и дилерами, нужны определённые знания. Дистрибуция будет интересна специалистам из сферы экономики, финансов, менеджмента и маркетинга. Вот какие профессиональные навыки пригодятся:

• Умение планировать, выстраивать стратегию — в таком случае проще определить, сколько товаров нужно реализовать для получения дохода, каких дилеров выбрать, сколько понадобится сотрудников и складов.
• Знание рынка и отрасли: это поможет понять специфику продукции, с которой будет работать дистрибьютор, и улавливать тренды на рынке.
• Навыки управления бизнес-процессами, чтобы координировать работу команды, контролировать выполнение задач и управлять финансами.
• Навыки продаж и знания в маркетинге, чтобы эффективно продавать товары клиентам и заключать выгодные договоры с компаниями-производителями.
• Знания в сфере найма сотрудников — помогут собрать сильную команду и добиваться поставленных целей.
• Компетенции в юридических вопросах — например, важно иметь представление о законодательстве в области дистрибуции и правилах таможенного контроля.

Для дистрибьютора не обязательно наличие офиса. Бизнес-процессы можно вести в виртуальном пространстве — например, в сервисах Яндекс 360 для бизнеса. Здесь можно найти все необходимые решения: корпоративную почту, облачное хранилище, мессенджер и видеоконференции. Так дистрибьютору и его команде будет удобно работать из дома или на выездах.

Плюсы и минусы дистрибуции

В сфере дистрибуции есть преимущества:

Нет ограничения в доходе. В работе с надёжным поставщиком дистрибьютор может постепенно наращивать объём своих закупок и поставок и расти в доходе. А ещё можно развивать свою дистрибьюторскую сеть — подключить других дистрибьюторов и распространять товары на более широкую аудиторию.

Можно использовать прошлый опыт. Например, если вы работали в производстве товаров для дома, то можете развиваться как дистрибьютор бренда посуды или постельного белья.

Как и в любом деле, в дистрибуции есть и свои минусы, которые важно учитывать:

Можно не угадать со стратегией сбыта. Чтобы заниматься дистрибуцией, важно составить хороший бизнес-план. Но есть риск не предугадать экономические изменения: сезонность спроса, появление конкурентов и форс-мажоры на мировом рынке.

Есть риск возникновения проблем с производителем. Если со стороны поставщика произойдут перемены, например сменится руководство или технология производства, это напрямую отразится на работе дистрибьютора и продажах.

Как стать дистрибьютором: пошаговое руководство

Если вы планируете работать дистрибьютором и развиваться в этой сфере, то порядок действий будет такой:

1. Исследуйте рынок и выберите нишу. Подумайте, какой у вас опыт, навыки и интересы. Если вы работали в косметической индустрии, то сможете стать дистрибьютором в этой сфере. Изучите ёмкость выбранного рынка, спрос на продукты и ситуацию с конкурентами.

2. Зарегистрируйтесь в качестве ИП. Если вы пока не готовы стать предпринимателем, устройтесь в компанию, которая занимается дистрибуцией, — например, на позицию логиста.

3. Продумайте логистику: найдите подходящие склады, организуйте систему перевозки товаров. Также важно продумать элементы упаковки — если товары повредятся в пути, во время погрузки или разгрузки, возмещать придётся за свой счёт.

4. Познакомьтесь с производителями. Для этого посетите тематические выставки и семинары.

5. Подготовьте коммерческие предложения. Разошлите их нескольким производителям и проведите переговоры. Обсудите условия сотрудничества, которые будут отражены в контрактах: объём поставок, цены и территорию дистрибуции.

6. Разработайте маркетинговую стратегию. Важно определить вашу целевую аудиторию, её потребности, рекламные возможности региона и каналы маркетинга.

7. Установите долгосрочные отношения с клиентами. Чтобы ваш бизнес приносил доход, стремитесь к стабильному сотрудничеству с дилерами: следите за качеством своих услуг, быстро реагируйте на запросы и претензии и поддерживайте имидж надёжного партнёра.